Cómo crear un equipo de ventas local ganador en la India

En resumen, este es un buen momento para entrar en el mercado indio. Para que su entrada al mercado sea un éxito, necesita un buen equipo de ventas. El país es casi tan grande como Europa, así que sin apoyo local en ventas y distribución no podrá atender a todas las regiones de la India.

Los conocimientos de ventas internacionales no son suficientes. Un ejemplo como el de Uber, que tuvo que vender su filial india de UberEats a su principal competidor indio, Zomato, demuestra que necesita entender bien al consumidor indio para tener éxito como empresa.

Entonces, ¿cómo debería organizar mejor sus ventas?

¿Cómo empezar un equipo de ventas en la India?

Un equipo de ventas tradicional en la India normalmente consta de diferentes gestores: gestores de ventas nacionales, regionales y locales. En lo más alto de la cadena están los gestores de ventas nacionales, que establecen la estrategia de ventas, mantienen relaciones con clientes importantes y coordinan todo el proceso de ventas.

La coordinación y las negociaciones con distribuidores, postventa e inventario recaen en el gestor de ventas regional. Como la India es tan grande, los gestores de ventas a menudo dividen el país en 4 regiones: norte, oeste, sur y este.

Los gestores de ventas regionales son responsables de una de estas regiones y nombran a gestores locales dentro de ellas, que tienen la responsabilidad “sobre el terreno”.

Encuentre un gestor para su equipo de ventas que pueda encontrarle clientes indios

Si acaba de dar sus primeros pasos en el mercado indio, normalmente no empezará con un equipo tan grande. Por tanto, es crucial que trabaje con un gestor local en la fase de puesta en marcha, que no solo tenga mucha experiencia con su segmento de producto específico, sino que también entienda cómo debe comercializarse ese producto en la India.

El hecho de que este gestor nunca haya trabajado antes como gestor de ventas nacional no importa tanto. Es más importante que esta persona pueda encontrar clientes indios, pueda establecer ventas (en línea), sepa cómo funciona la distribución en la India y se atreva a asumir responsabilidad él mismo en lugar de delegar tareas a otros.

¿Vender en la India sin un gestor de ventas nacional en su equipo?

Si ha encontrado al vendedor adecuado, no le dé de inmediato a este gestor el título de gestor de ventas nacional. Ni siquiera si finalmente va a liderar el equipo de ventas. En la India, estos títulos están vinculados a un salario específico.

Por ejemplo, el gestor de ventas nacional tiene un ingreso medio de más de 50.000 euros al año. Además, crea la expectativa de que será apoyado en su trabajo por un equipo de gestores regionales y locales, mientras que usted quiere esperar un poco más para eso.

¿Cuáles son las alternativas? Dé a este primer vendedor el título de gestor de desarrollo de negocio. En la India, este puesto tiene exactamente las mismas tareas que un gestor de ventas nacional, pero sin la generosa etiqueta de precio y la expectativa de apoyo de una organización de ventas estructurada.

De esta manera, su primer hombre o mujer puede ganar experiencia para eventualmente alcanzar el puesto de gestor de ventas nacional, y queda dinero disponible para hacer crecer poco a poco el equipo de ventas.

Otra opción es optar por una incubadora de negocios. Esta es una forma accesible y rentable de establecer una oficina de ventas en la India sin tener que registrar su propia entidad.

Puede confiar plenamente en las estructuras y personas existentes que tenemos en la India para la exportación a la India y los procesos de ventas internos; no es legalmente responsable y no tiene que incurrir en ningún coste (cumplimiento, auditorías, etc.) que normalmente se asocia con la creación de una oficina.

Por tanto, es la forma más segura de explorar el mercado indio y poder crecer de manera flexible.