Estados de la India y las diferencias regionales

Estados de la India y sus diferencias entre regiones

Para que las operaciones de una empresa europea tengan éxito en la India, la empresa debe estar al tanto de las inmensas diferencias entre sus regiones. La India es un mercado fragmentado, cuyas diferencias interestatales —ya sean lingüísticas, culturales o económicas— son notables y, a menudo, desconocidas. Y todas influyen en la cultura empresarial de cada región.

También existen grandes diferencias demográficas entre los estados indios. Por ejemplo, la India meridional tiene una población más envejecida, con más poder adquisitivo y más culta que el resto del país.

Sin embargo, el norte es más joven y, en comparación, más pobre. Sus habitantes hablan principalmente hindi, mientras que los sureños prefieren comunicarse en inglés o en kannada o malayo, sus lenguas regionales.

La mayorista alemana METRO, más conocida en España como Makro, se encontró, tras empezar a operar en la India, con grandes diferencias entre los alimentos que los consumidores de cada región ponían en sus cestas de la compra, por lo que adaptó su oferta añadiendo más productos locales. Lógico, si nos paramos a pensar, porque un finlandés tampoco compra lo mismo que un español.

No basta con tener un plan de negocios para
toda la India

Para empezar con buen pie en la India, el prerrequisito es realizar una investigación de mercado exhaustiva. Las diferencias interregionales no tienen por qué ser obstáculo, sino que pueden jugar a su favor, dependiendo del sector y del producto que tenga que ofrecer.

• Los estados del suroeste, como Maharashtra y Karnataka, son buenos objetivos para sectores tecnológicos como el automovilístico o el de la ingeniería, al igual que lo es la subcontratación de TI y de equipos de I+D.
• Los estados septentrionales, entre ellos los de Punyab y Haryana, tienen sectores agrarios pujantes, que brindan oportunidades para las industrias de procesado de alimentos y de energías renovables.
• Es crucial, también, empezar a vender los productos en las regiones adecuadas. Los productos europeos casi siempre, encajan en el segmento de mercado de lujo de la India, por lo que conviene empezar por las regiones que tienen suficiente poder adquisitivo y en las que existe una demanda real de productos exclusivos más caros.

«Enfrentar la India como un territorio único y trabajar con un único distribuidor o socio es uno de los errores más comunes de las empresas europeas», comenta Klaus Maier, CEO de Maier + Vidorno, socio de IndiaConnected en la India.

«En Europa, tampoco le pediría a un distribuidor italiano que le establezca una red comercial en Noruega. Un socio indio o distribuidor que opere en un estado concreto tendrá una buena red de contactos en ese estado concreto, y no podrá ayudarle a expandir las ventas a otros estados satisfactoriamente.

Por lo tanto, quienes se toman la India en serio, empiezan con unos cuantos jefes o distribuidores locales, pongamos cuatro, que sean comprometidos y entiendan bien tanto el producto de su empresa como el mercado regional concreto. Con su ayuda, podrá trazar el mercado y establecer el canal logístico, uno de los mayores retos para las empresas internacionales que trabajan en la India. De este modo, podrá ir conquistando poco a poco el mercado indio, con éxito»

Ventas exitosas en la India con la estrategia adecuada

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