Genexis ve grandes oportunidades en la industria de TI india
La India está en confinamiento, pero desde casa, la industria de TI india sigue manteniendo en funcionamiento los back offices de grandes y pequeñas empresas internacionales. Y ese es un desarrollo interesante para Genexis, el líder europeo del mercado en módems de fibra óptica. La empresa de Brabante no solo ocupa la posición de líder en la UE, sino que también, en la India, su empresa hermana GX Group lidera el mercado de la fibra óptica. “Ahora que la India ha entrado en confinamiento, se puede ver la rápida capacidad de adaptación del país. Una cosa es segura: los confinamientos por el coronavirus elevarán la banda ancha en la India a una prioridad”, dice el CEO de Genexis, Gerlas van den Hoven.
Izquierda: Gerlas van den Hoven, centro: Paritosh Prajapati
Los empleados de Genexis India también trabajan desde casa desde que se anunció el confinamiento. Según Gerlas, esta transición ha ido más fluidamente de lo esperado: “La mayoría de nosotros tenemos una conexión de banda ancha en casa de no más de unos pocos Mbps, y aun así nuestros ingenieros de software siguen entregando un buen trabajo.” Los estudios muestran que las empresas indias han ampliado considerablemente sus opciones de trabajo desde casa en poco tiempo. El número de empresas que ofrecen opciones de trabajo remoto desde el confinamiento ha aumentado del 20% al 96%. “Eso da un impulso a nuestra industria, especialmente en la India.”
Encuentre un equipo de ventas, establezca una Private Limited y ¡adelante!
Genexis India, ahora GX Group, lleva ya 7 años trabajando en el país del sudeste asiático. “A diferencia de la mayoría de las empresas, no fuimos a la India con la intención de externalizar o establecer un equipo de I+D”, dice Gerlas. “Todo empezó con uno de nuestros vendedores, Paritosh Prajapati, que trabajaba para nuestra sucursal en Suecia. Vio que estaba pasando mucho en el ámbito de la fibra óptica en la India y se acercó a nosotros para ver si podía hacer algo de investigación de mercado allí. ‘¿Por qué no?’, pensamos, y lo enviamos allí con un desarrollador de negocio.”
A partir de ese momento, las cosas se movieron rápido. “Vio de inmediato que había oportunidades para nosotros en el mercado indio, pero Paritosh no tenía ni idea de cómo empezar una empresa allí, igual que nosotros.” Según Gerlas, es esencial tener a alguien sobre el terreno en quien confíe y que entienda la cultura y el idioma. “Paritosh no solo tuvo un buen equipo de ventas en poco tiempo gracias a sus buenos contactos, sino que también pudo encontrar a las personas adecuadas para gestionar cosas que él mismo no entendía, como un número PAN, impuestos y permisos.” Se dio el salto, Genexis estableció una private limited, alquiló una oficina y se puso en marcha.
‘Para un equipo de I+D que funcione bien en la India, se necesita un gestor local que entienda Europa y la India’
Durante los primeros cuatro años, Genexis apenas pudo mantenerse a flote en la India. Se ganaron pequeños proyectos, pero no eran suficientemente rentables. “En lugar de cerrar y asumir nuestras pérdidas, ajustamos nuestras expectativas y decidimos continuar. La India no es un país en el que uno se quede a corto plazo, así que decidimos invertir fuertemente en dos cosas.”
En primer lugar, se estableció un equipo de I+D para el desarrollo de software para el mercado europeo. Genexis llevaba tiempo lidiando con una escasez de buenos ingenieros y no podía cubrir las vacantes en Europa. “En la India, la oferta de personas de software era mucho mayor y también tenía un precio mucho más bajo.” Con Paritosh al frente de la filial india, también contaban con un muy buen ‘puente de traducción’ entre Europa y la India. “Como Paritosh es sueco, entiende exactamente qué calidad queremos en Europa, pero por su origen indio también puede traducir eso perfectamente a la forma de trabajar india. Alguien así es esencial si quiere tener éxito como empresa europea en un país como la India.
‘¿Quiere ganar un contrato gubernamental? Dé la cara.’
También se hicieron inversiones en ventas en la India. Para descubrir por qué los productos de Genexis no eran populares, Gerlas y su equipo examinaron de cerca el mercado indio. “Fuimos a varios lugares para ver cómo se instalan los cables de fibra óptica en la India y eso fue revelador. Por ejemplo, es muy normal atar los cables de fibra óptica a postes o pasarlos por encima de árboles. También fui a casa de alguien y entonces ve el cable de fibra óptica pasando por la ventana hasta el salón, donde yace hecho un ovillo en la esquina con el módem encima. Quedó claro de inmediato que nuestros elegantes módems europeos eran un total desajuste con las necesidades del consumidor indio y que teníamos que ofrecer una solución total.”
Un módem sencillo para el consumidor y el equipo central asociado para los proveedores de internet resultó ser el hueco en el mercado indio. Genexis está ahora involucrado en proyectos locales a gran escala. “En los barrios adinerados, se está desplegando cable de fibra óptica masivamente. Entonces nos acercamos al club local de cable y a menudo están muy interesados en nuestras soluciones totales, porque encajan bien con los deseos del usuario indio. Nuestro producto puede ser un poco más caro que la media, pero es el más sencillo en cuanto a mantenimiento e instalación, y eso nos convierte en un socio interesante.” El consejo de Gerlas para los emprendedores que quieren competir por contratos gubernamentales es tener paciencia. “En la India, hay que estar presente, hay que dar la cara. Llevamos aquí siete años y hemos trabajado en tantos proyectos que ahora somos un nombre consolidado. Eso genera confianza.”
La moralidad de pago en la India
No todo es sencillo para Genexis en la India. “Ya hemos experimentado más de una vez que un cliente indio hace un pedido grande, pero no paga las facturas después de haber entregado nosotros. Entonces también se nota lo útil que es tener a alguien en el equipo que conoce ambas culturas. Por ejemplo, no debe dar un puñetazo en la mesa tres días después de que venza el plazo de pago. Pero tampoco puede permitir que un cliente así le diga: ‘venga a recoger esas cosas de nuevo’. Tiene que atreverse a mantenerse firme y, en última instancia, dar el paso de ir a juicio si es necesario.”
Según el CEO de Genexis, no se da ese paso legal para recuperar el dinero, sino para demostrar que se atreve a llevar un caso. “El riesgo para una empresa neerlandesa es pequeño, un abogado indio es relativamente barato y se pierde un máximo de unos 10.000 a 15.000 si la ley no falla a su favor.” Pero lo más importante, según Gerlas, es que una vez que ha dado el paso de ir a juicio, a menudo ya no es necesario dar un paso tan drástico en una disputa posterior. “Hemos demostrado ser una empresa europea seria y eso tiene estatus. Las empresas indias con las que trabajamos a menudo también tienen una reputación en su sector y prefieren no arriesgarla, así que optan por pagar lo que corresponde.”
‘Construir un vínculo con su personal es cien veces más importante en la India que en cualquier otro lugar’
Genexis India se ha separado de la parte neerlandesa desde hace un año y continuará bajo el nombre GX Group con Paritosh como CEO. Las ambiciones para el futuro son altas. “Ahora estamos en una posición de liderazgo en este mercado y esperamos que la India despliegue banda ancha a un ritmo rápido en los próximos cinco años, además de la red móvil.” Esa predicción ahora parece estar acelerándose debido al coronavirus, pero GX Group también ha tenido que soportar algunos pequeños contratiempos debido al brote. Por ejemplo, un gran evento que GX Group iba a organizar por primera vez este año para su sector no pudo tener lugar en febrero.
“Por supuesto es una verdadera lástima, porque queríamos usar este evento para lanzar el nuevo nombre GX Group y volver a presentarnos al mercado. Pero lo más importante para nosotros es que pudimos celebrar a tiempo nuestra fiesta anual de personal. La India es un verdadero país de familia, así que construir un vínculo con su personal es cien veces más importante que en cualquier otro lugar. El hecho de que todos pudiéramos volver a la pista de baile antes de que el país entrara en confinamiento es un bonito recuerdo en estos tiempos de locura.”
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