Lo que ha de saber para cerrar un trato en la India
5 consejos para conseguir el mejor trato en la India
"*" indicates required fields
Cerrar un buen trato con un cliente o socio indio puede ser todo un reto para muchas empresas españolas, ya que son notorios negociadores, emprendedores y ambiciosos. Y, por otra parte, están las diferencias culturales a la hora de hacer negocios en la India y en España. A continuación, Gandert Roosen, el director general de Roosen Industries, que lleva operando en el país más de 15 años, nos ofrece 5 consejos para conseguir el mejor trato en la India.
1. Comuníquese de manera estratégica
Los españoles tienden a comunicarse de manera directa e impositiva. En la India, esta estrategia no le llevará a ninguna parte. Decida cuál es su objetivo e incorpórelo con cautela a la conversación. Una propuesta con mucha mayor probabilidad de éxito sería: «Could we perhaps…» [“¿Y si… (hacemos esto)?”]
2. Considere las oportunidades con la cabeza fría
«Los ciudadanos indios tienden a precipitarse a decir que algo es muy fácil de conseguir o, al revés, imposible. Siga su instinto y pida que le aclaren por qué algo es viable o inviable. De paso verá si le han entendido bien».
3. Disfrute del juego de cerrar un trato en la India
«Para conseguir un buen acuerdo, tendrá que seguir las reglas del juego indias, lo que a veces implica decir que no tiene tiempo o no responder a sus llamadas. Luego se hace el europeo difícil, al tiempo que su personal persuade al oponente. Al principio, me frustraba esta manera de hacer negocios, pero ahora me lo paso bien. Casi soy uno de ellos».
4. No se duerma durante las negociaciones
«Los indios suelen ser personas muy tácticas y astutas. Una vez estuve cenando durante horas con un socio indio que tenía 80 años. Me daba la impresión de que se estaba quedando dormido cuando, de repente, me planta una propuesta sobre la mesa».
5. Muestre respeto
«Las personas de la India aborrecen a los extranjeros prepotentes. Por lo tanto, sea comedido, especialmente cuando tenga delante a socios mayores que usted. En la India, les agrada recibir y dar elogios; úselo como baza».
