5 consejos sobre la cultura empresarial en la India

1. Tener una buena relación de negocios con su socio indio es crucial

Las relaciones personales juegan un papel importante en la cultura empresarial india, por lo que es necesario tomarse el tiempo de crear vínculos con los empresarios indios. Poder confiar en la persona con la que hacen negocios es algo que les influye profundamente, por lo que se esperan que haga el esfuerzo de conocerlos y que le dedique tiempo a la relación.

En las reuniones de negocios, los indios hablan más sobre asuntos personales de lo que estamos acostumbrados en Europa y le harán más preguntas sobre su vida privada. No trate de evadir este tipo de preguntas o dará una imagen de mala educación y falta de respeto.

Todo lo contrario: intente mostrar interés sobre la vida privada de su socio haciéndole preguntas y aceptando invitaciones a celebraciones, por ejemplo, al cumpleaños de algún miembro de la familia. Por otro lado, si va a realizar un viaje de negocios a la India, deje espacio en la agenda para posibles cenas u otras actividades.

2. India y sus costumbres locales: la primera reunión

Antes de viajar a la India, es muy importante planificar las citas con un mes de antelación como mínimo. Si quiere organizar una reunión con alguien que todavía no conoce, una tercera persona podría ayudar con ese primer contacto. Pero si ya se conocen, tómese la molestia de llamar para concertar la cita en vez de enviar un correo electrónico: el contacto personal es muy importante para los indios, y estas pequeñas interacciones cuentan.

El mejor momento del día para tener una reunión es, o bien al final de la mañana, o bien a primera hora de la tarde. También le recomendamos que llame la semana antes para confirmar su asistencia y luego el día de la cita al salir de casa.

La forma de presentarse en la India

Por otro lado, como en otras partes, la forma normal de presentarse en el mundo de los negocios es con un apretón de manos. Sin embargo, recuerde dos cosas:

• En primer lugar, la cultura empresarial de la India está todavía muy jerarquizada. Si va a conocer a varias personas en la misma reunión, salude siempre primero a la mayor.
• En segundo lugar, si es hombre, es importante que deje que las mujeres asistentes tomen la iniciativa de saludarle y darle un apretón de manos, ya que no es costumbre en la India que el hombre tome la iniciativa de saludar a la mujer.

Si saluda a las personas con el tradicional “namaste”, juntando las palmas de las manos delante del pecho a la vez que hace una leve reverencia, lo apreciarán y estará mostrando respeto por la cultura local. Debido a la cultura empresarial y a la estructura tan jerárquica de la India, la gente siempre se saluda nombrando el cargo y el apellido y le llamarán don o doña o por su cargo profesional.

3. Protocolo empresarial en la India: las tarjetas de visita

En una primera reunión empresarial en la India, el protocolo empresarial es intercambiar tarjetas de visita tras haberse saludado y dado la mano. En la tarjeta de visita incluiremos el nombre completo de la empresa, la profesión y título o cargo de responsabilidad, así como el número de teléfono, correo electrónico, dirección postal y sitio web.

Dado que en la India la gente de negocios tiene la costumbre de saludarse por su cargo, no viene mal mencionar el suyo en la tarjeta de visita; así mostrará su experiencia, algo que para los indios cuenta mucho.

En el momento de presentar su tarjeta de visita, hágalo con el texto hacia el receptor, para que lo pueda leer. Acepte y dé siempre la tarjeta de visita con la mano derecha, o bien con las dos, sujetándola por una esquina.

Cuando le entreguen una tarjeta, léala siempre, aunque no entienda lo que pone. Este gesto muestra respeto hacia la otra persona e interés por ella, y ellos harán lo mismo con usted. Guarde la tarjeta dentro de un cuaderno o dentro del bolsillo del maletín o de la chaqueta.

4. La cultura empresarial y las reuniones de negocios: cuando el silencio significa respeto

En la India se considera de buena educación llegar unos minutos tarde a las reuniones o fiestas; sin embargo, si llega a la hora, su puntualidad no le pasará desapercibida a sus socios indios. Durante las reuniones no hay agenda ni horario preciso, y por eso frecuentemente empiezan y acaban tarde.

En caso de que vaya a conocer a varias personas a la vez y estén ya sentadas en la sala de conferencias, es bueno saber que las personas sentadas en el centro, con los ayudantes a ambos lados, son las más importantes. Por lo tanto, los cargos inferiores siempre se sientan a los extremos, alejados del centro.

Las reuniones de negocios en la India

Normalmente, las reuniones empiezan con una conversación informal sobre asuntos generales y personales. Es una parte importante de hacer negocios y, por ello, no debe interrumpirse abruptamente. Por tanto, es buena idea dejar que sus socios indios se hagan cargo de empezar las primeras reuniones de modo que sean ellos quienes indiquen el comienzo de la parte formal de la reunión.

Las reuniones de negocios en la India son siempre muy formales y tranquilas. Es de mala educación hablar en tono alto o señalar con la mano a otros participantes. Se debe evitar adoptar posturas «cerradas» o agresivas, como estar con los brazos cruzados o poner las manos en jarra.

Además, en la India el silencio es algo normal, incluso importante: una manera de mostrar respeto hacia los demás. Así que haciendo una pausa antes de responder a la persona con la que esté hablando le mostrará que ha prestado atención a lo que ha dicho y lo ha ponderado para su respuesta. En algunas empresas no es raro que haya interrupciones durante las reuniones y que la gente responda al teléfono durante la reunión. Si ocurriera, es importante mantener la calma y no mostrar enfado alguno.

5. Cultura organizacional de empresas: las negociaciones en la India son asuntos largos

Dado que la confianza desempeña un papel clave en los negocios en la India, no piense que va a cerrar ningún trato en la primera reunión. En la India, tanto el comprador como el vendedor juegan un papel importante en las negociaciones y ambas partes deben asegurarse de llegar a un acuerdo que les beneficie. Y por eso en la India las negociaciones se deciden en varias sesiones y los tratos se ven como asuntos a largo plazo.

Es importante que sepa que si los indios responden que “sí” a su propuesta al principio de las negociaciones no significa que haya habido un trato, solo significa que le están escuchando y están interesados. En la India todo es negociable, así que espérese propuestas agresivas y considerable presión de la parte de su socio. No se preocupe: tómese su tiempo para llegar a un acuerdo, punto por punto. La firme postura que suelen adoptar los empresarios indios al inicio de las negociaciones no quiere decir que no sean razonables.