Entrada al mercado indio: representantes, distribuidores o comerciantes, ¿qué es mejor al principio?

La India ofrece muchas oportunidades de negocio para las empresas europeas que quieran entrar al mercado indio, aunque hacer negocios en India supone salvar ciertos obstáculos. Sin duda alguna, para una entrada al mercado indio sin problemas, es necesario tener un socio local con el suficiente conocimiento del mercado. Pero ¿cómo sabe si es mejor optar por comerciantes, distribuidores, representantes o socios? A continuación, le explicamos las diferentes opciones.

Entrada al mercado indio: ¿cuál es la función de un representante?

Un representante o agente representa a su empresa en la India, pero no es dueño de los bienes y productos que usted vende. En general, un representante cobra una comisión cada vez que vende una cantidad de productos o logra cerrar un contrato. En muchos de los casos, el representante no trabaja exclusivamente para un cliente extranjero, ya que esto puede llevarle a convertirse en un establecimiento permanente. Si usted no quiere que el representante trabaje para otras empresas porque quiere proteger su propiedad intelectual, debería constituir su propia entidad en la India en la zona en la que contratará al representante. De esta manera no corre el riesgo de que se le considere establecimiento permanente y, por consiguiente, de las multas importantes que eso conlleva.

La ventaja de trabajar con un representante es que usted sigue siendo propietario de los productos y los vende directamente al consumidor indio en vez de a un distribuidor. Además, los representantes suelen trabajar con otras empresas del mismo sector, por lo que tienen un gran conocimiento del mercado indio y saben cómo segmentarlo para que resulte más atractivo. Sin embargo, trabajar con un agente significa que muchas de las tareas se quedan en la empresa europea, como la gestión de importación, gestión de reclamaciones de seguros, logística internacional, transferencia de precios, registros, etcétera. El agente tan solo es responsable del almacenamiento, ventas, logística y transporte dentro de India y de la facturación.

La función de los distribuidores en la India

Un distribuidor en la India compra sus productos y los vende a mayoristas, minoristas o consumidores en la región de la India desde donde opera. Los distribuidores casi siempre tienen una cartera de varias empresas en diferentes sectores. Además, pueden ofrecer descuentos y productos competitivos, y suelen ofrecer servicios postventa. Los distribuidores en India ganan dinero al añadir un margen al precio de los productos. Suelen ofrecer más servicios que los representantes, por ejemplo, servicios postventa, recambios y soporte técnico, además de tener un gran conocimiento logístico del país.

Buscar el distribuidor adecuado

Hay tres factores que considerar a la hora de buscar el distribuidor adecuado para nuestra entrada al mercado indio. En primer lugar, no hay distribuidor que ofrezca cobertura en toda la India, porque el país es demasiado grande y diverso. Por lo tanto, elija su primer distribuidor en el estado o ubicación indio que sea más importante para usted. Una vez que su negocio esté en marcha puede buscar distribuidores en otras regiones clave del país para expandir su negocio.

Un segundo factor es que el distribuidor se centre en su producto. Para los distribuidores, usted no pasa a ser un cliente prioritario automáticamente, ya que trabajan con múltiples empresas y productos. Los productos europeos en la India suelen estar en un rango de precio elevado, lo que para el distribuidor significa un menor volumen de ventas y de ingresos. Es por eso por lo que las empresas europeas a menudo se enfrentan con el problema de que el distribuidor se enfoca poco en su producto y más en los productos que se despachan en grandes cantidades.

Por último, las empresas europeas deben tener en cuenta que el marketing no es una tarea de la que el distribuidor pueda hacerse cargo. Sobre todo, si su producto es un producto de alta gama o tecnológico que requiere conocimientos del sector y del producto. Como los distribuidores a menudo manejan diferentes sectores, se recomienda no solo depender completamente del conocimiento de marketing de su distribuidor, sino trabajar con expertos de esa especialidad.

La función del comerciante

Un comerciante se sitúa entre un distribuidor y un representante. Es la persona que compra un producto para su propia empresa, lo guarda en stock y luego se lo vende al cliente. A menudo se les ve como intermediarios entre el distribuidor y el cliente final, y actúan como vendedores autorizados de productos específicos en un determinado sector. Un comerciante, a diferencia de un distribuidor, sí tiene el conocimiento técnico para promocionar y vender el producto de manera adecuada. A menudo añade un margen extra elevado sobre el precio del producto, que puede acabar desmarcando el producto del mercado. Por eso aconsejamos a las empresas que busquen, bien un representante, bien un distribuidor adecuado para sus primeros pasos en el mercado indio.

Entrar por cuenta propia al mercado indio

Entrar en el mercado indio y crear un negocio en la India sin un socio es otra opción, pero es la más complicada de todas. Implica, desde el principio, tener que constituir su propia empresa y organizar la logística, el almacenamiento y las ventas en la India. Y no olvidemos las otras cosas que tenemos que organizar como empresa: los permisos, los impuestos, las normativas sobre la plantilla…, por lo que es sumamente difícil sin el conocimiento local del mercado.

Una de las maneras más seguras para empezar su negocio es a través de una incubadora de empresas, también conocida como incubadora de negocios. Solamente ha de formar un equipo de ventas en India e IndiaConnected hará el resto. Sus empleados estarán en nuestra nómina y también nos ocuparemos de las cargas y responsabilidades legales. Además, tenemos cinco oficinas físicas donde podremos ubicar a su equipo y organizarlo todo, desde oficinas hasta evaluaciones de rendimiento.