Solo el 20 % de las empresas saben aprovechar al máximo las oportunidades de negocio en la India

Klaus lleva viviendo y trabajando en Nueva Deli más de 20 años. Primero como representante de la mayor empresa de logística y distribución deEuropa, Stinnes AG, y en los últimos 20 años, como fundador y director ejecutivo de MV Altios, agencia líder en ayudar a las empresas a emprender en la India. Esto es lo que tiene que decir Maier: «Veo a la mayoría de las empresas internacionales caer en la misma trampa. Se dejan deslumbrar por las cifras imponentes y se esperan infinitas oportunidades de negocio en el mercado indio. Vienen a este país tan solo para exportar sus productos, pensando que van a obtener beneficios rápidos. Por experiencia, le digo que solo el 80 por ciento lo consigue y el resto se va al cabo de pocos años.»

Oportunidades de negocio en la India

1. Atrévase a adaptar su producto al mercado indio

Según Meier, las empresas europeas que entran al mercado indio, casi siempre lo hacen en el segmento del mercado de lujo. Por la sencilla razón de que nuestros productos son de mayor calidad y, por tanto, más caros. «El mercado de los productos de lujo a menudo representa solo del 15 al 20 por ciento del mercado. Imagínese que lee que el valor total del mercado es de 5 mil millones; sin embargo, el segmento exclusivo, y caro, está valorado solo en 5 millones. Por lo tanto, si una empresa no ha examinado bien el mercado, esa diferencia hace que se marque objetivos altísimos y, sobre todo, inalcanzables.

Incluso las grandes y archiconocidas multinacionales cometen este error en la India. Por ejemplo, la empresa alemana Dr. Oetker, conocida por sus pizzas congeladas y los preparados para repostería, decidió lanzarse al mercado indio en el 2007. Pese a la buena acogida aparente de los productos de repostería caseros que testearon, pronto se vio que sus exitosos productos no acababan de cuajar en la India

Todas las empresas de éxito tienen algo en común: un plan a largo plazo, de al menos cinco años, con objetivos basados en expectativas razonables. «A menudo, las empresas se dan cuenta por el camino de que bajo el segmento de lujo se esconde un vasto sector medio con muchos más clientes potenciales. Sin embargo, los productos europeos no cubren las necesidades de esos consumidores. Ahora bien, si cuenta con un plan a largo plazo que contemple la posibilidad de empezar a fabricar en la India, con el tiempo podrá adaptar su producto y servir a una sección del mercado indio mucho mayor. Es más, de esta manera reducirá los costes de producción de su
producto de lujo».

2. No basta con tener un solo distribuidor en la India: no es Europa

Si continúa con la estrategia de ventas europea en la India, fracasará; en cambio, todas las lecciones que haya aprendido de su sistema de distribución europeo le serán de enorme utilidad. «Uno de los errores recurrentes de las empresas europeas que comercian en la India es que empiezan con un distribuidor o socio comercial único. La India se parece mucho a Europa en cuanto al tamaño, la estructura y la diversidad, pero el idioma y la cultura difieren entre estados y, por tanto, debe adaptarse a cada uno. Tampoco un distribuidor italiano tendría la más remota posibilidad en Noruega. Si solo tiene un distribuidor en la India, lo más probable es que solo tenga buenos contactos en un estado concreto y, lo que limitará las ventas a ese estado. Por lo tanto, necesita tener al menos cuatro distribuidores en la India».

Según Klaus, solas, la mayoría de las empresas tardan unos cinco años en aprender estas lecciones. «Son cinco años perdidos en los que, como mucho, conseguirá cubrir pérdidas, pero pueden evitarse teniendo la estrategia a largo plazo adecuada.

Quienes se toman en serio la India no empiezan con un distribuidor, sino que optan por tener un mánager local con dedicación exclusiva a esa zona. «Por supuesto que es importante dar con el mánager adecuado que conozca bien el producto y el mercado. A menudo, vemos empresas europeas que se dejan embaucar por el primer indio que conocen. Encontrar al socio adecuado es como encontrar pareja: hay que ir a muchas citas, conocer a mucha gente y, así, se aprende bastante rápido cuál es la pareja que más le conviene. Junto a este mánager, podrá empezar a trazar el mercado, organizar la logística, después las posventas, que son uno de los elementos más importantes del proceso de venta en la India»

3. Calidad eficacia: las herramientas de las grandes empresas europeas

En los próximos años, Maier prevé grandes oportunidades de negocio en la India, especialmente para las empresas de alta tecnología que desarrollan, por ejemplo, equipos de medicina o productos del sector de la energía renovable. «No es solo que la India necesite estos productos, sino que, además, aún no los puede fabricar. He ahí un hueco en el mercado. Pero esto no debe desalentar a las empresas que vendan productos que sí puedan fabricarse en la India. También hay muchas posibilidades de éxito para ellas».

Y ese éxito, según Klaus, se debe a la mayor eficiencia de los productos europeos frente a las versiones indias. «Pongamos el ejemplo de la industria de tractores de la India, una de las mayores del mundo y, a pesar de ello, todavía queda mucho mundo por recorrer y conquistar. La mayoría de los tractores de la India tienen unos 40 caballos de potencia , así que no son muy potentes. Sin embargo, los arados que fabrican requieren un motor mucho más potente, por lo que son incompatibles, de ahí la gran oportunidad para los fabricantes internacionales, un ejemplo que demuestra que si de verdad conoce los datos del mercado, y las implicaciones que tienen para usted, podrá lograr el éxito en la India».

4. Para vender en la India, esté presente online

Lo mismo ocurre en el boyante sector del e-commerce. Los beneficios que se prevén son altos y, con la crisis del coronavirus, el sector parece haber cogido impulso. «Mientras que hace cinco años todo se pagaba en efectivo y en mano, la pandemia ha promovido el uso de la banca online. También es porque cada vez hay más gente en la India con conexión a internet. Pero esas cifras hay que verlas en contexto, porque ¿dónde se ubica este crecimiento? ¿en las zonas rurales? De ser así, no se haga ilusiones, ya que su producto de lujo europeo nunca va a llegar a ese consumidor».

Para la gente de las ciudades, sin embargo, resulta imprescindible contar con una plataforma e-commerce. «A los indios les encanta ir a los centros comerciales en su tiempo libre, pero no compran nada en las tiendas. Más que nada, quieren ver y tocar el producto, y después lo compran online desde casa en una plataforma de e-commerce en la que pueden comparar las diferentes opciones. En la India, una plataforma de e-commerce no funciona, por eficiente que sea, sin una tienda física, y viceversa».

5. Tener más inversores internacionales también beneficia al gobierno indio

Para terminar, Maier espera muchos cambios legislativos en los próximos años, que facilitarán las ventas de las empresas internacionales en la India. «El gobierno indio todavía se enfrenta a una gran dificultad: la creación de empleo para la gran cantidad de jóvenes desempleados que tiene. Y para esto se necesitan inversores extranjeros. La India ha sido muy proteccionista en la última década, y el gobierno ha blindado las puertas de su mercado para proteger a los emprendedores locales de las adquisiciones internacionales.

»Debido a la crisis del coronavirus, hemos visto crecer el interés de las empresas internacionales por la India. Quieren crear más oportunidades de negocio y, junto con China, la India es la opción más inteligente. Por eso espero que el gobierno indio se pare un día a echar un vistazo a las normas de importación yrelaje de algún modo la estricta legislación laboral. Eso traerá consigo nuevas oportunidades de negocio, no solamente para nosotros, los emprendedores internacionales, sino para la India».