Cómo ganar una licitación en la India

‘Se gana una licitación con 3 ingredientes cruciales’

Joeri Aulman ha conseguido con éxito contratos gubernamentales en la India en los últimos años. Es director de proyectos y desarrollador de aeropuertos para Naco, una división de Royal HaskoningDHV en el ámbito de la consultoría aeroportuaria. “Ante todo, tuvimos mucha suerte con nuestra entrada al mercado. Entramos en 2005, justo en el momento en que comenzaba la primera ronda de privatización de aeropuertos en la India. Eso resultó ser un momento perfecto.”

Pero las buenas referencias de las relaciones comerciales locales realmente pusieron en marcha las cosas para Naco. “Por recomendación de un cliente existente, pudimos presentarnos a la parte india. Esa presentación estaba orientada a objetivos y, muy importante, no era condescendiente. A pesar de nuestros conocimientos y experiencia, fuimos modestos y eso fue la clave del éxito.”

Según Aulman, la combinación de buen momento, excelentes referencias y modestia en la presentación de su plan son los tres ingredientes cruciales para ganar licitaciones en la India. “En los últimos quince años, hemos aprendido que si falta uno de estos tres ingredientes, nos quedaremos sin el contrato.”

Oportunidades interesantes para las empresas extranjeras

Según el embajador indio en los Países Bajos, Venu Rajamony, hay mucho que ganar para las empresas extranjeras en la India. “Somos la gran economía de más rápido crecimiento del mundo, con una población joven y una clase media en expansión. Las empresas extranjeras competitivas que entran en la India con un plan a largo plazo se beneficiarán de los rápidos desarrollos del país y del mercado de consumo en expansión.”

Rajamony tiene algunos consejos para las empresas que quieren ganar contratos del gobierno indio. “Para tener una oportunidad, ayuda que las partes trabajen junto con un socio indio. Además, las empresas aumentan sus posibilidades si producen parte de su tecnología en la India (make in India), utilizan materias primas indias para ello (source in India) y contratan personal indio (hire in India). Esto no solo se ajusta a varios objetivos gubernamentales, sino que también reduce el precio de coste de la tecnología extranjera, a menudo cara. Las empresas extranjeras deben darse cuenta de que la India es un mercado extremadamente competitivo. Empresas de todo el mundo están optando a las licitaciones indias.”

Seis consejos para ganar licitaciones en la India

Para dejar fácilmente en un segundo plano a esos competidores extranjeros en la batalla por un contrato gubernamental indio, debe tener en cuenta los siguientes puntos durante la preparación:

1. Timing: planifique con antelación

El timing es esencial, pero nunca es demasiado pronto para empezar a construir una red. En otras palabras: si solo empieza a construir una red cuando la demanda de sus productos empieza a aumentar, ya llega tarde.

2. Utilice las referencias activamente

La India es una economía de redes por excelencia: las relaciones son cruciales. Así que no dude en contactar con la embajada india en su país para pedir ayuda cuando se atasque con permisos y similares. Su red es amplia y a menudo pueden aportar claridad. Además, ver para creer. Quien ha hecho previamente un buen trabajo en otro proyecto en la India tiene ventaja.

3. Sea específico, pero modesto

Puede que la India esté ávida de tecnología de vanguardia en todo tipo de ámbitos, pero eso no significa que las empresas extranjeras puedan ser condescendientes, altivas o arrogantes. Con esa actitud, una empresa extranjera está condenada al fracaso en la India.

4. Trabaje junto con un socio indio

Como se ha mencionado, la India es una economía de redes, por lo que la cooperación local aumenta significativamente sus posibilidades. Quien no tenga los contactos adecuados normalmente será rechazado en las licitaciones gubernamentales. Un socio indio conoce bien la burocracia india: la parte neerlandesa no tiene que perder tiempo valioso en eso.

5. Fabrique, contrate y abastézcase en la India

El gobierno indio se enfrenta a la inmensa tarea de proporcionar trabajo a cientos de millones de indios jóvenes. Lógicamente, las empresas que crean empleo en la India, directa o indirectamente, tienen ventaja en las licitaciones. Así que póngase en el lugar de los funcionarios indios.

6. Comprenda su valor de mercado

Deje su mentalidad europea en casa y ajuste su oferta al nivel de precio/calidad que busca el gobierno indio. ¿Todavía no tiene una buena visión de su sector y de cómo puede posicionarse mejor en el mercado indio? Contacte con nuestros expertos, realizaremos un estudio de mercado personalizado y le daremos sugerencias concretas para los próximos pasos correctos.