1.400 millones de compradores, 4 regiones de venta: ¿por dónde empezar a vender en India?

India tiene más de 1.400 millones de habitantes y una de las clases medias de más rápido crecimiento del mundo. Pero India no es un solo mercado: se parece más a un continente de mercados. Una estrategia de ventas exitosa para India empieza en pequeño: un segmento de clientes, una región, un socio y un vendedor local. Así puede decidir por dónde empezar a vender en India.

Muchas empresas europeas ven las cifras de población de India y suponen que un enorme mercado espera su producto. Después descubren que esas cifras no se aplican a ellas, al menos no sin la estrategia de ventas adecuada. El idioma, la cultura, el poder adquisitivo y los hábitos de compra varían de un estado a otro. Las empresas que tienen éxito no intentan vender a toda India a la vez. Eligen por dónde empezar. Antes de vender en India, tome estas cinco decisiones.

Puntos clave

• Segmento: empiece por el segmento alto en las ciudades más grandes (Delhi, Bombay, Bangalore). El segmento medio vendrá después.
• Región: India suele dividirse en cuatro regiones de venta (Norte, Oeste, Sur y Este). Elija primero una región y un estado.
• Socio: ningún distribuidor cubre toda India. Empiece con un distribuidor en su estado prioritario.
• Equipo: empiece con un business development manager, no con una organización de ventas nacional completa, y evite el riesgo de establecimiento permanente.
• Servicio: los compradores indios valoran el servicio y la posventa tanto como el propio producto.

Paso 1: Defina su verdadero mercado objetivo en India

La clase media india crece rápidamente. Según la encuesta ICE 360° del instituto de investigación PRICE, el porcentaje de indios de clase media pasó del 14 % en 2004-05 al 31 % en 2021. Estos consumidores suelen considerar que los productos europeos son de mejor calidad, lo que abre puertas a las marcas internacionales.

Aun así, la mayoría de los indios todavía no tiene el poder adquisitivo para productos internacionales de gama alta. En la práctica, el mercado para la mayoría de los productos europeos se ve así:

• El segmento alto es su punto de partida. En sectores como la moda y la electrónica es un mercado considerable. Estos consumidores se concentran en y alrededor de las ciudades más grandes, como Delhi, Bombay y Bangalore.
• El segmento medio es tentador, pero su poder adquisitivo es mucho menor que en Europa. Déjelo de lado al principio. Una vez que se haya posicionado en el segmento alto, adapte su producto y su precio al segmento medio. Ese paso puede casi triplicar su mercado en India.

Antes de invertir, realice un estudio de mercado exhaustivo para saber cuál es el tamaño real de su mercado.

Paso 2: Elija su primera región de venta en India

India tiene 22 idiomas oficiales y grandes diferencias entre estados, que a menudo se subestiman. Ayuda pensar en los estados indios como países distintos:

• Uttar Pradesh, el estado más poblado de India, tiene tantos habitantes como Brasil.
• Tamil Nadu, en el sur, tiene una economía tan grande como la de Hungría.

La demografía varía igual de mucho. La población del sur de India es mayor, tiene un nivel educativo más alto y más capacidad de gasto. El norte de India es más joven y relativamente más pobre. En el norte se habla sobre todo hindi, mientras que en el sur se prefiere el inglés o la lengua del estado, como el canarés o el malayalam. Más información sobre las diferencias para hacer negocios entre los estados indios.

Por eso, las organizaciones de ventas en India suelen dividir el país en cuatro regiones: Norte, Oeste, Sur y Este. Su primera decisión es qué región, y qué estado dentro de ella, es más importante para su producto. Empiece a vender en India en ese estado, demuestre que su modelo funciona y después expándase.

Paso 3: Elija el socio de distribución adecuado para esa región

Ningún distribuidor puede ofrecerle cobertura nacional en India, porque el país es demasiado grande y diverso. Elija su primer distribuidor en el estado más importante para usted y añada socios en otras regiones cuando el negocio allí esté funcionando.

Tenga en cuenta que los distribuidores trabajan para muchas empresas a la vez. Los productos europeos suelen situarse en el segmento de precio más alto y se venden en volúmenes menores, por lo que a menudo reciben menos atención que los productos que se venden a granel. Precisamente por eso, muchos exportadores ven cómo sus ventas se estancan tras los primeros años. Encontrará más información en Exportar a India a través de distribuidores externos y en nuestra página de ventas y distribución.

Paso 4: Empiece en pequeño con su propio equipo de ventas en India

Una organización de ventas india completa cuenta con gerentes de ventas nacionales, regionales y locales. No necesita todo eso el primer día. Empiece con una persona que conozca su segmento de producto, sepa encontrar clientes indios, entienda cómo funciona la distribución en India y asuma la responsabilidad en lugar de delegar.

Piense bien en el nombre del puesto. En India, los cargos conllevan expectativas salariales: un national sales manager gana de media más de 50.000 € al año y espera tener un equipo a su cargo. Un business development manager tiene las mismas funciones, sin el salario más alto ni la expectativa de una estructura de ventas completa. Así tiene margen para hacer crecer el equipo a su propio ritmo.

Cuidado con el establecimiento permanente. Si contrata en India a un agente o vendedor que trabaja solo para usted, sin tener su propia entidad india, corre el riesgo de que las autoridades fiscales indias le consideren un establecimiento permanente. Las multas, los impuestos atrasados y los intereses pueden superar con creces lo que ha ganado en India.

Con una incubadora de empresas, su propio equipo de ventas trabaja en la nómina de un socio local. Así evita ese riesgo y no necesita filial propia, auditorías ni capital social.

Encontrará más información en Cómo crear un equipo de ventas de éxito en India.

Paso 5: Gane con el servicio, no solo con el producto

Los compradores indios deciden tanto por la experiencia como por el producto. Según un estudio de Salesforce citado en nuestra guía de ventas en India, el 79 % de los consumidores indios afirma que el servicio de una empresa importa más que su producto. La confianza, la accesibilidad y un servicio posventa fiable en India están entre los argumentos de compra más fuertes, así que planifíquelos desde su primer cliente.

Preguntas frecuentes sobre cómo vender en India

¿Por dónde debe empezar una empresa europea a vender en India?

Empiece por el segmento alto de clientes en un estado prioritario, normalmente alrededor de una gran ciudad como Delhi, Bombay o Bangalore. Demuestre allí su modelo de ventas antes de expandirse a otras regiones o al segmento medio.

¿Cuáles son las cuatro regiones de venta de India?

Las organizaciones de ventas suelen dividir India en Norte, Oeste, Sur y Este. Cada región difiere en idioma, demografía y poder adquisitivo, por lo que la mayoría de las empresas se centra primero en una sola.

¿Puede un solo distribuidor cubrir toda India?

No. India es demasiado grande y diversa para que un distribuidor ofrezca cobertura nacional. Empiece con un distribuidor en su estado más importante y añada socios regionales a medida que crezcan las ventas.

¿Quién debe ser mi primer vendedor en India?

Contrate a un business development manager que conozca su segmento de producto y entienda la distribución india. El cargo de «national sales manager» genera expectativas salariales de más de 50.000 € al año e implica un equipo a su cargo.

¿Cómo evito un establecimiento permanente al contratar vendedores en India?

No contrate a un agente o vendedor que trabaje solo para usted sin una entidad india. Con una incubadora de empresas, su equipo de ventas trabaja en la nómina de un socio local, sin filial propia, auditorías ni capital social.